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戰(zhàn)爭(zhēng)論讀書(shū)筆記范文
認(rèn)真品味一部名著后，你有什么體會(huì)呢？需要寫(xiě)一篇讀書(shū)筆記好好地作記錄了。那么我們?nèi)绾稳?xiě)讀書(shū)筆記呢？以下是小編為大家收集的戰(zhàn)爭(zhēng)論讀書(shū)筆記范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
戰(zhàn)爭(zhēng)論讀書(shū)筆記范文1
1832年，普魯士過(guò)世將軍克勞塞維芡的著作《戰(zhàn)爭(zhēng)論》問(wèn)世，這本書(shū)首度以戰(zhàn)爭(zhēng)事實(shí)來(lái)印證探索戰(zhàn)爭(zhēng)的共通法則，迥異于僅描述戰(zhàn)爭(zhēng)或只研究武器技術(shù)發(fā)展的兵書(shū)，而成為近代兵學(xué)的原典。時(shí)至今日，《戰(zhàn)爭(zhēng)論》被譯成多國(guó)文字而影響了現(xiàn)代各國(guó)的軍事、政治、經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略思想，并被列為西點(diǎn)、圣西爾等重要軍事學(xué)校必讀經(jīng)典，克氏也成了世界公認(rèn)的最有影響力的戰(zhàn)爭(zhēng)理論家。流傳150余年的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》，字字珠璣，隨處摘取一句作為論例，頓覺(jué)光芒四射，今天，它終于在我的手中！讀完全書(shū)后，我得到一個(gè)結(jié)論：要做營(yíng)銷，就一定要讀《戰(zhàn)爭(zhēng)論》！克勞塞維芡將戰(zhàn)爭(zhēng)描述的是如此出神入化，讀著都可以聞到一股濃濃的硝煙味，似乎參與了這一場(chǎng)“大戰(zhàn)”！
書(shū)中有一句很著名的話，我覺(jué)得是最經(jīng)典的，特引于此——“要在茫茫的黑暗中，發(fā)出生命的微光，帶領(lǐng)著隊(duì)伍走向勝利。戰(zhàn)爭(zhēng)打到一塌糊涂的時(shí)候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑暗中，用自己發(fā)出的微光，帶領(lǐng)隊(duì)伍前進(jìn)。”
一個(gè)人的能力不在于大小，而在于是否在最劣勢(shì)的時(shí)候，甚至處于最被動(dòng)的狀態(tài)下，是否發(fā)光，哪怕是一絲光線，也能指引后面的所有人前進(jìn)，這就是一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者！然而，我們身邊太缺少這樣的領(lǐng)導(dǎo)者了。在戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)打后，許多領(lǐng)導(dǎo)者往往不知道怎么做，多數(shù)都不懂怎么
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，更不要說(shuō)是去發(fā)光了。
克勞塞維芡《戰(zhàn)爭(zhēng)論》，教導(dǎo)我們?cè)趺丛谝粓?chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中去把握更多的機(jī)會(huì)；教導(dǎo)我們身先率人的基本心態(tài)和態(tài)度，畢竟具備這些，是參與戰(zhàn)爭(zhēng)的前提條件，它決定了戰(zhàn)斗力是否爆發(fā)出來(lái)，是否更有“勁道”，決定制服敵人的力度。
作為中國(guó)企業(yè)，太需要“領(lǐng)航員”了，克勞塞維芡已經(jīng)告訴我們最好的方法，也告訴我們?cè)鯓尤⑴c一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。
克勞塞維茨在探討戰(zhàn)爭(zhēng)的屬性問(wèn)題時(shí)認(rèn)為，戰(zhàn)爭(zhēng)的目的就是要戰(zhàn)勝敵人、打敗敵人，透過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)的全部現(xiàn)象就其本身的主要傾向來(lái)看，戰(zhàn)爭(zhēng)是個(gè)奇怪的三位一體：暴烈性的要素，使戰(zhàn)爭(zhēng)成為一種盲目的自然沖突，概然性和偶然性的活動(dòng)，使戰(zhàn)爭(zhēng)成為一種自由的精神活動(dòng)；作為政治工具的從屬性，使戰(zhàn)爭(zhēng)成為一種純粹的理智行為。這三個(gè)方面，分別主要同人民、統(tǒng)帥和它的軍隊(duì)以及政府有關(guān)。他說(shuō)："這三種傾向像三條不同的規(guī)律，深藏在戰(zhàn)爭(zhēng)的性質(zhì)之中，同時(shí)起著不同的作用。"
他在探討戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)區(qū)別的問(wèn)題時(shí)指出："戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略是在空間上和時(shí)間上相互交錯(cuò)，但在性質(zhì)上又不相同的兩種活動(dòng)，如果不精確地確定它們的概念，就不可能透徹地理解它們的概念，就不可能透徹地理解它們的內(nèi)在規(guī)律和相互關(guān)系"。
他還在把所謂絕對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)和現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)聯(lián)系起來(lái)考察的基礎(chǔ)上指出，由于在純概念的抽象領(lǐng)域里：所思考的對(duì)象"是一場(chǎng)自行其是的、除了服從
本身內(nèi)在的規(guī)律以外不受任何其他規(guī)律約束的那些力量的沖突"，因而它導(dǎo)致了戰(zhàn)爭(zhēng)的行動(dòng)在經(jīng)常不斷的相互作用下趨向極端。
要根據(jù)概然性的規(guī)律推斷戰(zhàn)爭(zhēng)，必須依靠情報(bào)。他指出：情報(bào)是指我們對(duì)敵人和敵國(guó)所了解的全部材料，是我們一切想法和行動(dòng)的基礎(chǔ)。由于戰(zhàn)爭(zhēng)是一種敵我雙方互相欺詐的行為，一方為取勝對(duì)方，總要千方百計(jì)地隱蔽真實(shí)企圖，制造出種種假象，互相誘騙，因而使得在戰(zhàn)爭(zhēng)中所獲得的情報(bào)中，往往有很大一部分是互相矛盾的，更多的是假的，絕大部分是不確實(shí)的。
他在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步揭示了戰(zhàn)爭(zhēng)的特性：首先，戰(zhàn)爭(zhēng)是充滿危險(xiǎn)的領(lǐng)域。戰(zhàn)爭(zhēng)是充滿著艱難險(xiǎn)阻的活動(dòng)，當(dāng)一個(gè)人接觸到程度不同的危險(xiǎn)時(shí)，只具有普通的勇氣是不夠的。要在各種困難的條件下泰然自若，就必須具備巨大的、百折不撓的、天生的勇氣、強(qiáng)烈的榮譽(yù)心或久經(jīng)危險(xiǎn)的習(xí)慣。
其次，戰(zhàn)爭(zhēng)是充滿勞累的領(lǐng)域。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，勞累是暗中束縛人的智力活動(dòng)和消磨人的心理狀態(tài)的許多因素之一。要想不被勞累所壓倒，就需要有一定的體力和精神力量。為此，指揮官應(yīng)要求軍隊(duì)和部下，在戰(zhàn)爭(zhēng)中自覺(jué)鍛煉吃苦耐勞的精神。
其三，戰(zhàn)爭(zhēng)是充滿不確實(shí)的領(lǐng)域。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，一切行動(dòng)所追求的只是可能的結(jié)果，戰(zhàn)爭(zhēng)行動(dòng)所依據(jù)的情況有3／4好像隱蔽在云霧里一樣，是或多或少不確實(shí)的。人們對(duì)隱藏著的敵情，只能根據(jù)不多的材料進(jìn)行
推測(cè)，同時(shí)也很難每時(shí)每刻都確切地了解自己的情況，從而增加了認(rèn)識(shí)和把握戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律的困難。
其四，戰(zhàn)爭(zhēng)是充滿偶然性的領(lǐng)域。人類的任何活動(dòng)都不像戰(zhàn)爭(zhēng)那樣，給偶然性這個(gè)不速之客留有這樣廣闊的活動(dòng)地盤。偶然性會(huì)增加各種情況的不確實(shí)性，并擾亂戰(zhàn)爭(zhēng)事件的進(jìn)程。由于偶然性的不斷出現(xiàn)，就會(huì)不斷發(fā)生預(yù)期計(jì)劃與戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)際不符的情況，它直接影響到作戰(zhàn)計(jì)劃的實(shí)施。
克勞塞維茨通過(guò)闡述戰(zhàn)爭(zhēng)特性，指出了戰(zhàn)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)的特殊性，他說(shuō)："在實(shí)際生活里本來(lái)很少能做到一切行動(dòng)都符合實(shí)際情況，在戰(zhàn)爭(zhēng)里，就更難做到了。在戰(zhàn)爭(zhēng)同人類其他活動(dòng)中比較起來(lái)，人的認(rèn)識(shí)顯得更不完善，人們會(huì)遇到更大的危險(xiǎn)和更多的偶然現(xiàn)象，因此，戰(zhàn)爭(zhēng)中的貽誤……也必然要多得多。"
然而，他又過(guò)分夸大了戰(zhàn)爭(zhēng)的不確實(shí)性和偶然性的特性，他說(shuō)："戰(zhàn)爭(zhēng)中的一切情況都很不確實(shí)……一切行動(dòng)都仿佛是在半明半暗的光線下進(jìn)行的，而且，一切往往都像在云霧里和月光下一樣，輪廓變得很大，樣子變得稀奇古怪。這些由于光線微弱而不能完全看清的一切，必須靠才能去推測(cè)，或者靠幸運(yùn)解決問(wèn)題。因此，在對(duì)客觀情況缺乏了解的場(chǎng)合，就只好依靠才能，甚至依靠幸運(yùn)了。"
《戰(zhàn)爭(zhēng)論》，從戰(zhàn)場(chǎng)血淋淋的角度，讓我真正領(lǐng)教到它的殘酷，也體悟到商戰(zhàn)的激烈，透過(guò)這本書(shū)，我慶幸有緣能比別人早一步去吸收。
其實(shí)，在我們的人生道路上，往往讓我們忽略了——在我們前進(jìn)的同時(shí)，點(diǎn)亮一絲光束，告訴所有的人，我在路上，我在前進(jìn)！所以，我們很多人都沒(méi)有這樣去做，也就造成了他永遠(yuǎn)成不了好的“領(lǐng)航員”。
今天，真的感謝克勞塞維芡《戰(zhàn)爭(zhēng)論》，也感謝他給了我一把光束，我會(huì)緊握著這道光，告訴我身邊所有的人：我在路上全速前進(jìn)！
戰(zhàn)爭(zhēng)論讀書(shū)筆記范文2
“營(yíng)銷的首要原則跟戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，也是要保存自己，消滅敵人——特勞特”藥品零售市場(chǎng)發(fā)展到今天，如果剝離政府干涉、地方保護(hù)等特定因素，藥店與藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)往往已進(jìn)入到殘酷甚至血腥的地步，任何一個(gè)市場(chǎng)在沒(méi)有特定情況變化的前提下，從來(lái)不會(huì)也不可能會(huì)平白無(wú)故多出一塊蛋糕。任何一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝出者，無(wú)一不是依靠大量從競(jìng)爭(zhēng)者手中掠奪顧客資源從而取得勝利。中國(guó)營(yíng)銷專家楊清山就曾研究過(guò)中外80例著名商戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)每一例營(yíng)銷主體的行為均具有明顯的侵略性，比例為100%。因而就提出了市場(chǎng)侵略論，認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有侵略就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有侵略就沒(méi)有發(fā)展，企業(yè)必須有效地打擊、扼制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)的目的。在此過(guò)程中，同戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，弱肉強(qiáng)食，就成了這場(chǎng)殘酷游戲中的唯一準(zhǔn)則。因此，在大連鎖發(fā)展的過(guò)程中，總是有大量的小藥店、小品牌倒閉或是改弦更張。這是確實(shí)存在，也是我們必須去面對(duì)的殘酷現(xiàn)實(shí)，這就是營(yíng)銷背后的戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)瞬息萬(wàn)變，在相互較量的過(guò)程中，勝出總是難以絕對(duì)，今天的勝利并不代表長(zhǎng)久的勝利，為了取得勝利，各對(duì)手之間各種降價(jià)、促銷手段無(wú)所不用其極，卻往往并不奏效，彼此都掙扎在疲于奔命的邊緣，企業(yè)疲憊、員工抱怨。唯有徹底地取得市場(chǎng)統(tǒng)治權(quán)才能使企業(yè)的生存進(jìn)入到良性狀態(tài)。因此，“保存自己，消滅敵人”就成了爭(zhēng)奪市場(chǎng)統(tǒng)治權(quán)的的必由之途。
在戰(zhàn)爭(zhēng)中，經(jīng)過(guò)數(shù)千年來(lái)人們的血與火的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)積累和總結(jié)，產(chǎn)生了大量?jī)?yōu)秀的軍事著作，提出了大量值得借鑒的軍事經(jīng)驗(yàn)和軍事原則，同樣，藥店與藥店之間的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，要想用最小地投入，最快速地贏得市場(chǎng)統(tǒng)治權(quán)，同樣也有著一系列可遵循的商業(yè)原則。
首先，在研究我們采用何種商業(yè)策略去取勝于一個(gè)局部市場(chǎng)或是進(jìn)攻一個(gè)局部市場(chǎng)之前，我們首先應(yīng)當(dāng)研究的是我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上處于怎樣的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，即自己的市場(chǎng)地位如何的問(wèn)題。
這里，有一個(gè)著名的藍(lán)徹斯特法則，它以市場(chǎng)占有率為指標(biāo)，為企業(yè)提供了達(dá)到市場(chǎng)安全地位的營(yíng)銷目標(biāo)，可供借鑒和參考：
１、獨(dú)占比率：73.9%。此時(shí)企業(yè)具有絕地的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
?。?、寡占比率：41.7%。安全值，只要能保持此一數(shù)字，就能在未來(lái)處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位；
?。?、領(lǐng)先比率：26.1%。下限值，低于此數(shù)字，即使是第一品牌，市場(chǎng)地位仍不穩(wěn)固，隨時(shí)可能會(huì)被打倒；
?。?、影響比率：11%。表示已足夠?qū)φw市場(chǎng)產(chǎn)生影響；
５、存在比率：7%。不到此數(shù)字，不被承認(rèn)具有競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值。
如果把藥品零售市場(chǎng)中的市場(chǎng)地位比作是一個(gè)階梯的話，那么，每個(gè)相對(duì)獨(dú)立封閉的區(qū)域市場(chǎng)上（比如縣、區(qū)），處于頂端的是市場(chǎng)占有率最大的是一家公司，占有率的第２和第３名處于階梯的第二層，再其后的３至４家處于階梯的第三層，剩下所有的小公司、小藥店都處在階梯的第四層。
任何一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體都必須要根據(jù)所處的市場(chǎng)地位來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
第一種是防御戰(zhàn)。
每一個(gè)獨(dú)立市場(chǎng)上，只有處于市場(chǎng)占有率第一名市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者才有資格針對(duì)崛起的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而發(fā)起防御戰(zhàn)。
防御的實(shí)質(zhì)是利用各種防御條件和防御因素，逐次消耗敵人的有生力量，造成對(duì)自己有利的兵力對(duì)比。從連鎖藥店經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先者，往往
具備幾個(gè)特征：良好的當(dāng)?shù)仄放菩蜗?、在?dāng)?shù)睾诵纳倘哂薪?jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)且單店銷售額處于當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先地位的主要形象店、良好的當(dāng)?shù)卣P(guān)系背景、店長(zhǎng)和員工隊(duì)伍均相對(duì)穩(wěn)定且成熟、主推品種在當(dāng)?shù)鼐邆漭^強(qiáng)的消費(fèi)群基礎(chǔ)、主要門店均具備醫(yī)保刷卡資質(zhì)。以上這些優(yōu)勢(shì)，均是良好的防御條件，也是競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)難以取得快速突破的一個(gè)個(gè)瓶頸。具備了上述條件，也就具備了發(fā)起防御戰(zhàn)的先決條件。
以下，是發(fā)動(dòng)防御戰(zhàn)所必須遵循的幾條原則。
?。?、不斷地自我改進(jìn)；
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向與顧客導(dǎo)向兩者是支撐企業(yè)向前發(fā)展的兩大導(dǎo)向性因素，根據(jù)市場(chǎng)占有率的變化，兩者的重要性總是在交替變化的。作為市場(chǎng)領(lǐng)先者，顧客導(dǎo)向是我們必須關(guān)注的首要因素。因此，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷去關(guān)注消費(fèi)群的變化與需求、不斷地自我改進(jìn)是鞏固顧客忠誠(chéng)度的重要手段。在此過(guò)程當(dāng)中，就必須隨時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中比如商品、配送、價(jià)格、服務(wù)、營(yíng)銷手段等方面存在的缺陷——和導(dǎo)致顧客發(fā)生抱怨的因素一一進(jìn)行修復(fù)。很多地方性企業(yè)最終丟失掉自己原來(lái)的領(lǐng)先地位，大多數(shù)時(shí)候就是由于自我革新精神的缺失，導(dǎo)致顧客需求長(zhǎng)期無(wú)法得到滿足和積累太多顧客抱怨，因此在其它跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的連鎖企業(yè)的攻擊下一觸即潰。２、在需要時(shí)重新定位，別給顧客改變的理由；
“定位”是營(yíng)銷大師特勞特在上世紀(jì)７０年代提出的對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷理論影響最為深遠(yuǎn)的營(yíng)銷思想。其核心理念是以顧客的心智資源作為陣地，營(yíng)銷的成功以成功地占領(lǐng)顧客的心智資源為成功。藥店經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，對(duì)定位的運(yùn)用就是通過(guò)企業(yè)形象、價(jià)格形象、促銷手段、服務(wù)理念等，去強(qiáng)化一個(gè)可以深深植入顧客腦海的概念，最終在顧客心目中形成“這是什么樣的一個(gè)藥店”的強(qiáng)烈印象。在此印象與顧客主要需求形成對(duì)接，并獲得顧客認(rèn)可的時(shí)候，這個(gè)藥店也就成功了。任何一家地方性領(lǐng)先企業(yè)都有一個(gè)深植于顧客心目當(dāng)中的牢固定位。經(jīng)過(guò)我們大量的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，大多數(shù)老牌的地方性領(lǐng)先企業(yè)、銷售額領(lǐng)先的藥店，很多是憑借“價(jià)格低”這一核心定位取勝的，然而價(jià)格優(yōu)勢(shì)畢竟只是促成顧客消費(fèi)的因素之一，并不是全部，而且隨著顧客群體的變化和消費(fèi)能力、消費(fèi)意識(shí)的變化，這一優(yōu)勢(shì)遲早會(huì)被弱化，同時(shí)，即使是同一定位本身，它的支撐點(diǎn)也容易被新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)的更為有力的攻勢(shì)所切斷，因此，在需要的時(shí)候進(jìn)行強(qiáng)化定位、再次定位、重新定位就非常有必要。即使你形成的是牢固的低價(jià)定位，但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手足夠力度的價(jià)格策略、宣傳手段的攻擊下，你的低價(jià)形象仍有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所取代?；蛘吣愕膬?yōu)勢(shì)在于價(jià)格，但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手良好的企業(yè)形象、服務(wù)形象的打壓下，如果你仍是維持一成不變的老樣子，員工懶懶散散，門店臟亂不堪，即使你有仍占據(jù)牢固的低價(jià)形象，但隨著顧客消費(fèi)觀念的變化，顧客消費(fèi)場(chǎng)所遲早會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移。所以在對(duì)發(fā)起進(jìn)攻的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行研究的時(shí)候，首要關(guān)注的應(yīng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立足未穩(wěn)的時(shí)候就用同一定位，然而更大的優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)，從而使顧客放棄改變的理由。換言之，如果對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，那么我們就應(yīng)該以更為突出，更加有力的價(jià)格政策和宣傳手段去壓制它、如果對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)形象，那么我們就應(yīng)當(dāng)以更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象去覆蓋它。這一要點(diǎn)跟上一要點(diǎn)不同之處在于，上一點(diǎn)著重于顧客導(dǎo)向，以自我更新為主要措施，而這一點(diǎn)則著重于研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的變化而變化。
作為一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先者最重要的優(yōu)勢(shì)，就是防御優(yōu)勢(shì)。防御優(yōu)勢(shì)使得固有存在的一些條件，如門店位置、地方政策保護(hù)、顧客認(rèn)知、醫(yī)保、消費(fèi)習(xí)慣變得如同
一層層的壁壘，任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不可能實(shí)現(xiàn)短期突破，這一時(shí)間差足以讓我們?nèi)?qiáng)化或是重新定位。因此，作為一個(gè)領(lǐng)先者，可怕的其實(shí)永遠(yuǎn)不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可怕的是我們不去改變。
?。?、隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者所發(fā)動(dòng)的營(yíng)銷攻勢(shì)；大多數(shù)進(jìn)攻者都必須依賴發(fā)動(dòng)強(qiáng)大的營(yíng)銷攻勢(shì)去贏得勝利。進(jìn)攻者分為兩類，一是新進(jìn)入者，二是市場(chǎng)占有率階梯的第二、三位。針對(duì)新進(jìn)入者，從選址開(kāi)店開(kāi)始，其行動(dòng)就已經(jīng)被暴露，此時(shí)，就應(yīng)該從多個(gè)方面，比如人員招聘、商品結(jié)構(gòu)、宣傳方式、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)之前，就可以有一系列的手段去削弱和打擊對(duì)手的攻勢(shì)。所謂“一鼓作氣、再而衰、三而竭，”如果從一開(kāi)始就對(duì)新進(jìn)入的對(duì)手的攻勢(shì)進(jìn)行持續(xù)地、對(duì)抗地打擊，完全可以將對(duì)手的先期攻勢(shì)消彌于無(wú)形。一旦對(duì)手進(jìn)入前期營(yíng)銷效果不利，再進(jìn)行二次、三次炒作就變得難上加難。這就是行業(yè)內(nèi)的“炒冷飯”規(guī)律。但最忌諱的是對(duì)挑戰(zhàn)者的行動(dòng)漠而視之。
對(duì)于市場(chǎng)階梯里的第二、三名，情況就顯得相對(duì)復(fù)雜。但最重要的就是一定要研究對(duì)手的營(yíng)銷定位、相對(duì)優(yōu)勢(shì)以及相對(duì)變化和弱點(diǎn)。而當(dāng)對(duì)手每一次發(fā)動(dòng)營(yíng)銷攻勢(shì)時(shí)都是一次對(duì)自身領(lǐng)先地位的一次挑戰(zhàn)，因此，研究其營(yíng)銷定位和相對(duì)優(yōu)勢(shì)就是為自我完善和打擊對(duì)手指明了方向。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的自我完善應(yīng)是逐步進(jìn)行的，當(dāng)某一方面內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)已完善到大過(guò)對(duì)手曾經(jīng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí)，可一舉發(fā)起大規(guī)模營(yíng)銷戰(zhàn)役或是借競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)役的同時(shí)果斷迎戰(zhàn)，采用相類似模式、更大規(guī)模、更大力度的營(yíng)銷戰(zhàn)役對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行持續(xù)打壓直至徹底擊潰。第二種是進(jìn)攻戰(zhàn)。
進(jìn)攻戰(zhàn)可由兩類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)進(jìn)行，第一種是具備相當(dāng)實(shí)力的跨區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)者，第二種是本區(qū)域市場(chǎng)階梯的第二、三名。
作為跨區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，要打好對(duì)一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)攻戰(zhàn)，首先從客觀條件的把握上，比如選址、政府關(guān)系方面，應(yīng)遵循三個(gè)原則和進(jìn)入時(shí)機(jī)，否則不應(yīng)輕易發(fā)起進(jìn)攻戰(zhàn)，而暫時(shí)只應(yīng)以側(cè)翼戰(zhàn)的形式進(jìn)行。
?。笔俏恢妙I(lǐng)先法則，任何一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)，都有其主要商圈，主要商圈內(nèi)最重要的商鋪，當(dāng)其門面形象好、面積又大過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心門店時(shí)，這樣的商鋪就如同戰(zhàn)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略要地，如暫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)，而同時(shí)當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先者的主要門店位置并不理想時(shí)，則適用于此原則。一旦可以以合理價(jià)格順利取得此類商鋪的租用權(quán)，就為其后發(fā)動(dòng)有影響力的營(yíng)銷戰(zhàn)役提供了先決條件，但運(yùn)用此原則的時(shí)候不可忽略的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)以及該市場(chǎng)規(guī)模的大小形成的投入產(chǎn)出比的問(wèn)題。
２是貼身開(kāi)店法則，如果當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先者核心門店相鄰近的商鋪出現(xiàn)尋租機(jī)會(huì)，當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)局對(duì)開(kāi)店距離無(wú)明確限制時(shí)，則適用于此原則。領(lǐng)先者的核心門店一般都經(jīng)營(yíng)多年，具有穩(wěn)定的顧客群和較強(qiáng)的商圈購(gòu)買力，在自身優(yōu)勢(shì)明顯大過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心優(yōu)勢(shì)時(shí)，可運(yùn)用此項(xiàng)原則。如果后期運(yùn)作得當(dāng)，則可借助采用各種營(yíng)銷手段吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多年經(jīng)營(yíng)形成的有效顧客群體，迅速擊敗對(duì)手；
３是資源優(yōu)勢(shì)法則，營(yíng)銷大師菲利浦．科特勒就曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)攻者，要想取勝所投入的資源必須是市場(chǎng)領(lǐng)先者的５倍以上。作為一個(gè)需要短期內(nèi)獲勝的進(jìn)攻者來(lái)說(shuō)，有兩點(diǎn)很關(guān)鍵，一是對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷投入必須抱有充分的準(zhǔn)備以及足夠的實(shí)力，要不斷投入、不斷進(jìn)攻直至將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊潰。二是硬件部分必須迅速取得優(yōu)勢(shì)。門店經(jīng)營(yíng)面積、門店數(shù)、門店可視面積、門店位置、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)、商品數(shù)、共有品種價(jià)格優(yōu)勢(shì)、員工素質(zhì)、服務(wù)設(shè)施、醫(yī)保資質(zhì)等都必須
是我們可量化也是應(yīng)當(dāng)快速掌握的硬件優(yōu)勢(shì)。綜合來(lái)看，這些均是資源優(yōu)勢(shì)，也是能否獲勝的一個(gè)個(gè)先決條件。
《孫子兵法》就曾開(kāi)篇明義：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。任何一個(gè)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)者，在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前，必須對(duì)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)政策限制、醫(yī)保審批條件、商圈狀況、購(gòu)買力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、商品結(jié)構(gòu)和員工素質(zhì)等方面進(jìn)行綜合考量，在沒(méi)有足夠的實(shí)力時(shí)和充分的了解之前切不可輕易從正面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。否則陷入的必將是一場(chǎng)被動(dòng)的、得不償失和曠日持久的拉鋸戰(zhàn)，甚至是踏上企業(yè)毀滅之途的開(kāi)始。
對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入到市場(chǎng)階梯第二、三名的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，要取得勝利就相對(duì)容易得多。
以下也有幾個(gè)原則可以參考：
?。薄⒄业筋I(lǐng)先者核心優(yōu)勢(shì)中的弱點(diǎn)，并對(duì)其發(fā)動(dòng)進(jìn)攻：領(lǐng)先者的優(yōu)勢(shì)，一定是其吸引商圈內(nèi)消費(fèi)者的主要屬性，這個(gè)主要屬性，決定了市場(chǎng)主流所在。但任何優(yōu)勢(shì)都只是相對(duì)優(yōu)勢(shì)，不可能絕對(duì)。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)是低價(jià)形象，但其實(shí)際價(jià)格策略中一定存在可攻擊的弱點(diǎn)。比如具有低價(jià)形象的競(jìng)爭(zhēng)者一般均采用高低定價(jià)原則，在采用部分品種獲取高毛利的同時(shí)又采用部分品種維持價(jià)格形象。但其部分高毛利的商品就是其弱點(diǎn)所在,與其價(jià)格形象相背離；或是對(duì)手有明確的低價(jià)口號(hào)，但其低價(jià)口號(hào)缺乏有力的支撐點(diǎn)時(shí)，則可以用更有力的口號(hào)以及更有力的支持點(diǎn)，以實(shí)證式營(yíng)銷的手段、以大力度的宣傳攻勢(shì)發(fā)起猛烈進(jìn)攻，一旦領(lǐng)先者核心定位在顧客心智中損失殆盡，想短期之內(nèi)重塑一個(gè)更有力的定位就絕非易事，如此一來(lái)，其所擁有的市場(chǎng)主流就完全有可能丟失；
?。?、不要同時(shí)在幾個(gè)陣地上發(fā)起進(jìn)攻：一個(gè)成熟的領(lǐng)先者往往具備多方面的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)：比如價(jià)格低、服務(wù)完善、品種齊全等，但如果想要同時(shí)在多個(gè)方面發(fā)起進(jìn)攻，除非你已經(jīng)具備非常優(yōu)勢(shì)，否則絕不可輕易為之。因此，一定要將主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的幾個(gè)主要優(yōu)勢(shì)分開(kāi)，首先集中選準(zhǔn)其核心定位發(fā)起進(jìn)攻，在一個(gè)陣地取得勝利后再將勝利成果逐次放大到其它方面；
?。?、參看以上三個(gè)原則。
第三種是側(cè)翼戰(zhàn)。
應(yīng)該說(shuō)，側(cè)翼戰(zhàn)是對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最有創(chuàng)意也最具挑戰(zhàn)性的一場(chǎng)游戲。發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)的主體，往往是一些實(shí)力并不突出的中小型企業(yè)，但如果跨區(qū)域大型連鎖運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，也是一種相對(duì)穩(wěn)健而且務(wù)實(shí)的戰(zhàn)略手法。尤其是新進(jìn)入市場(chǎng)，在采取進(jìn)攻戰(zhàn)的時(shí)機(jī)、條件不當(dāng)?shù)那闆r下，可以以側(cè)翼進(jìn)攻的方式逐步取得一個(gè)個(gè)的局部勝利，在時(shí)機(jī)成熟后一次性發(fā)動(dòng)大規(guī)模進(jìn)攻戰(zhàn)，即可迅速贏得全局的勝利。側(cè)翼戰(zhàn)是營(yíng)銷戰(zhàn)中最具創(chuàng)新性的方法。拿破侖曾說(shuō)：“對(duì)一個(gè)可以迂回取勝的陣地，決不要從正面去攻擊。”從藥店經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，可以發(fā)起側(cè)翼戰(zhàn)的地帶其實(shí)很多。地段、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)、品種、服務(wù)等。任何的領(lǐng)先者都不可能面面俱到。因此，哪怕我們面對(duì)再?gòu)?qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能找到對(duì)其展開(kāi)側(cè)翼進(jìn)攻的方法。以下，也是側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)遵循的幾個(gè)原則：
1、先從無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的地帶展開(kāi)進(jìn)攻；
首先，從地段上來(lái)看，某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先者一般都控制住區(qū)域市場(chǎng)的主要商圈地段，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確實(shí)強(qiáng)到我們暫時(shí)無(wú)法突破時(shí)，我們可以采取回避的手段，重點(diǎn)選擇到一些次級(jí)商圈，如社區(qū)等無(wú)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透的地方，在大池塘里只能做小魚(yú)時(shí)，我們可以選擇做小池塘里的大魚(yú)。通過(guò)逐步吃掉一個(gè)個(gè)的次級(jí)商圈，最終也可以形成對(duì)主要商圈的封鎖和合圍。
其次，如果跟強(qiáng)勢(shì)對(duì)手處于同一商圈的情況下，就可以從幾個(gè)方面來(lái)綜合考慮，一是從經(jīng)營(yíng)品類上看，任何領(lǐng)先者都有其主要優(yōu)勢(shì)，要么中藥、要么西藥、要么器械，或是再進(jìn)行細(xì)分到具體的品種上，比如呼吸系統(tǒng)、兒科、婦科、內(nèi)服、外用、保健品，任何領(lǐng)先者都不可能把所有品項(xiàng)和品種做全做細(xì)做專業(yè)。我們都可以選擇其最弱項(xiàng)的方面來(lái)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，并盡量從各方面將其做細(xì)做專業(yè)，同時(shí)采用宣傳和促銷手段來(lái)對(duì)顧客心智中的此方面認(rèn)知進(jìn)行強(qiáng)化，比如可以采用強(qiáng)化某一品類營(yíng)銷力度的方法強(qiáng)化顧客對(duì)某一品類的認(rèn)知,以更具專業(yè)優(yōu)勢(shì)的形象去與市場(chǎng)領(lǐng)先者爭(zhēng)奪某一特定的消費(fèi)群體,最終形成自己的“藍(lán)?！薄Ｋ帄y店、藥診店都是具有側(cè)翼進(jìn)攻特色的經(jīng)營(yíng)模式；
2、集中，再集中；
作為某一市場(chǎng)的領(lǐng)先者，往往其優(yōu)勢(shì)相對(duì)全面，但是，作為發(fā)起側(cè)翼戰(zhàn)的進(jìn)攻者來(lái)說(shuō)，將資源集中在某一點(diǎn)上就尤其重要。比如在某一區(qū)域采取集中開(kāi)店模式，徹底吃掉某一區(qū)域較大量的市場(chǎng)份額，從而再將其它區(qū)域進(jìn)行逐個(gè)擊破，或是在品類經(jīng)營(yíng)和針對(duì)目標(biāo)群體的服務(wù)上，圍繞某一品類或是某一群體，從采購(gòu)、配送、營(yíng)銷、服務(wù)、設(shè)施設(shè)備、客情維護(hù)等系統(tǒng)都做到資源的盡量集中，從而將某一品類方面的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)放到最大化，致使哪怕是領(lǐng)先者在此方面都無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)；
3、注意發(fā)展邊際效應(yīng)；
由于各種資源的相對(duì)集中所導(dǎo)致的優(yōu)勢(shì)地帶的相對(duì)狹窄，導(dǎo)致了側(cè)翼作戰(zhàn)者的目標(biāo)群體有限，要么是區(qū)域上的限制，要么就是認(rèn)知上和經(jīng)營(yíng)品類上的限制，因此在這種情況下，顧客購(gòu)物決策樹(shù)的分析就尤為重要，通過(guò)對(duì)顧客購(gòu)物決策樹(shù)的分析，我們可以將顧客的認(rèn)知集中到一個(gè)領(lǐng)域的同時(shí)，從邊際上去尋找更多的拓展機(jī)會(huì)，最大程度去滿足顧客的需求。
最后是游擊戰(zhàn)。
游擊戰(zhàn)是小規(guī)模的經(jīng)營(yíng)者有必要掌握的競(jìng)爭(zhēng)手段。不同于側(cè)翼戰(zhàn)的是，側(cè)翼戰(zhàn)是找到一個(gè)暫時(shí)無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域從而不斷投入不斷集中資源去將該優(yōu)勢(shì)做大，但游擊戰(zhàn)的主體卻由于資源的相對(duì)匱乏以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力較弱的原因，只能選擇一種相對(duì)靈活的競(jìng)爭(zhēng)方式。
因此，也有幾條可以借鑒的原則：
?。?、機(jī)會(huì)第一；
對(duì)于游擊戰(zhàn)的主體來(lái)說(shuō)，快速盈利，快速獲取第一桶金從而在市場(chǎng)上得已立足才是根本，其余都是其次。因此，可以進(jìn)入那些相對(duì)狹窄的領(lǐng)域進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)，例如可以選擇與醫(yī)院的合作、或是引進(jìn)市場(chǎng)上較新的高毛利品種進(jìn)行快速的營(yíng)銷投入快速獲取回報(bào)等等，總之必須要發(fā)揮相對(duì)靈活的優(yōu)勢(shì)，注重市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握；
２、在一旦受到攻擊時(shí)，要盡快退出競(jìng)爭(zhēng)；
游擊戰(zhàn)的主體，相對(duì)弱小，也相對(duì)靈活，但由于資金實(shí)力等方面的問(wèn)題，最忌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期做消耗實(shí)力的對(duì)抗，因此，選擇競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的'時(shí)候就要注意，最好是選擇大型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不愿進(jìn)入的領(lǐng)域，而且要注意投入的回報(bào)周期。如果是投入太大、回報(bào)周期太長(zhǎng)的項(xiàng)目應(yīng)考慮放棄，不能受到利益的誘惑而貿(mào)然投入，而導(dǎo)致泥足深陷。在一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作大量投入與自己爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額時(shí)，就應(yīng)快速退出。
?。场⒗媒Y(jié)盟的力量：
藥店平價(jià)策略走到今天，一些常規(guī)品種上和品牌品種經(jīng)過(guò)眾多大型連鎖不斷地打壓，加上小藥店、小連鎖在采購(gòu)能力上的先天不足，此部分品種幾無(wú)利潤(rùn)可言，但這些品種又如同可口可樂(lè)之于超市，屬于不得不經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。加之小藥店和小連鎖由于實(shí)力問(wèn)題，也不可能有能力去發(fā)展自己的代理、貼牌
品種，在此局面下，再加上強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入后如果再采用以常規(guī)品種、品牌品種零利潤(rùn)或是負(fù)毛利的低價(jià)策略快速侵占市場(chǎng)掠奪顧客資源時(shí)，小藥店很容易由于實(shí)力薄弱以及因?yàn)槔麧?rùn)線被打斷而被徹底擊垮。因此，走上結(jié)盟之路是眾多小型藥品零售企業(yè)在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存和發(fā)展的有效手段。像國(guó)內(nèi)的眾多藥店聯(lián)盟如特格爾、pto等，提供了眾多具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高毛利品種，可以讓小藥店在品種上尋求與大連鎖形成差異化的同時(shí)，維持自身的毛利；同時(shí)，也可以借助藥店聯(lián)盟提供的促銷支持形成在強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的間隙中獨(dú)特的生存之道；
?。?、發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢(shì)，重視發(fā)展高端客戶：
大、中型連鎖往往以低價(jià)、促銷策略拉攏并穩(wěn)固一大批低端顧客，以會(huì)員策略鞏固一批中端顧客，然而由于大型連鎖快速擴(kuò)張的背后，往往員工素質(zhì)并不到位，雖然表面上服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化相對(duì)到位，但服務(wù)的根本——以顧客需求為導(dǎo)向卻很難落地實(shí)施。大多是死板僵硬地采用一些標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)用語(yǔ)去營(yíng)造服務(wù)氛圍。然而對(duì)一些高端顧客——老病號(hào)、重癥患者、特病患者卻根本無(wú)法關(guān)注到位。小藥店的優(yōu)勢(shì)就是靈活，而且小藥店的經(jīng)營(yíng)者往往就是具有一定醫(yī)藥專業(yè)背景的投資者自己。因此，在服務(wù)上，在商品上、促銷上都可以采取一些靈活的方式去拉來(lái)顧客和穩(wěn)住顧客。比如可以利用各種社會(huì)關(guān)系去結(jié)識(shí)一群老病號(hào)、重癥患者，在提供一定專業(yè)服務(wù)，比如采用經(jīng)常上門提供量血壓、測(cè)血糖、用藥咨詢或是甚至幫忙做些簡(jiǎn)單家務(wù)、經(jīng)常上門看望并噓寒問(wèn)暖的方式來(lái)建立牢固的客情關(guān)系，并根據(jù)顧客的實(shí)際情況來(lái)保障顧客的用藥需求。這類顧客往往用藥量大、用藥類別相對(duì)單一，在建立多個(gè)這類似的穩(wěn)定顧客后，哪怕僅僅只是一家小規(guī)模的藥店也能夠在強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的市場(chǎng)中找到自己的生存之道。
以上，是我總結(jié)的藥品零售企業(yè)在制訂發(fā)展計(jì)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)根據(jù)自身的規(guī)模、市場(chǎng)地位等因素可以借鑒和參考的一些方法。純粹個(gè)人之見(jiàn)，如有不當(dāng)之處還請(qǐng)同業(yè)指正，同時(shí)鑒于篇幅，關(guān)于細(xì)節(jié)問(wèn)題也歡迎業(yè)內(nèi)人士更多地與我進(jìn)行更深入地探討和研究。
戰(zhàn)爭(zhēng)論讀書(shū)筆記范文3
內(nèi)容簡(jiǎn)介：
克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》被譽(yù)為西方近代軍事理論的經(jīng)典之作，對(duì)近代西方軍事思想的形成和發(fā)展起了重大作用?？藙谌S茨本人也因此被視為西方近代軍事理論的鼻祖。全書(shū)分為八篇，《戰(zhàn)爭(zhēng)論》為譯者選譯的精華本。在書(shū)中，作者揭示了戰(zhàn)爭(zhēng)從屬于政治的本質(zhì)，指出了人的因素尤其是精神力量的作用，闡述了戰(zhàn)爭(zhēng)性質(zhì)向民眾戰(zhàn)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變的歷史趨勢(shì)，探討了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、進(jìn)攻和防御、戰(zhàn)爭(zhēng)的目的和手段之間的辯證關(guān)系，提出了集中優(yōu)勢(shì)兵力殲敵等理論。
盡管該書(shū)是一部尚未完成的著作，但由于克勞塞維茨注意運(yùn)用德國(guó)古典哲學(xué)的辯證法考察戰(zhàn)爭(zhēng)問(wèn)題，因而闡發(fā)了諸如："戰(zhàn)爭(zhēng)無(wú)非是政治通過(guò)另一種手段的繼續(xù)"等一系列在戰(zhàn)爭(zhēng)理論中引起一場(chǎng)革命的主要思想。
作者，卡爾·馮·克勞塞維茨（1780-1831）,德國(guó)軍事理論家和軍事歷史學(xué)家。1792年參加普魯士軍隊(duì)，1795年晉升為軍官，自修了戰(zhàn)略學(xué)、戰(zhàn)術(shù)學(xué)和軍事歷史學(xué)。他主張聯(lián)合俄國(guó)抗擊拿破侖，1812年來(lái)到俄國(guó)軍中參加抵抗拿破侖的戰(zhàn)爭(zhēng)，1818年出任柏林軍官學(xué)校校長(zhǎng)并晉升為將軍。克勞塞維茨研究了1566-1815年期間的130多次戰(zhàn)爭(zhēng)和征戰(zhàn)，留下的遺著達(dá)十卷?！稇?zhàn)爭(zhēng)論》是其前三卷，共分8篇124章，系統(tǒng)總結(jié)戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，在戰(zhàn)爭(zhēng)的概然性、戰(zhàn)爭(zhēng)與政治的關(guān)系、精神因素的作用、民眾戰(zhàn)爭(zhēng)、集中兵力等許多方面有精辟論述，被譽(yù)為西方近代軍事理論的經(jīng)典之作。
《戰(zhàn)爭(zhēng)論》主要觀點(diǎn)：
1、戰(zhàn)爭(zhēng)只能根據(jù)概然性的規(guī)律推斷
克勞塞維茨通過(guò)闡述戰(zhàn)爭(zhēng)特性，指出了戰(zhàn)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)的特殊性。然而，他又過(guò)分夸大了戰(zhàn)爭(zhēng)的不確實(shí)性和偶然性的特性。
2、戰(zhàn)爭(zhēng)無(wú)非是政治通過(guò)另一種手段的繼續(xù)
克勞塞維茨在探討什么是戰(zhàn)爭(zhēng)的問(wèn)題時(shí)，仿效黑格爾以所謂'絕對(duì)觀念'構(gòu)建理論體系的方法，把戰(zhàn)爭(zhēng)區(qū)分為"絕對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)"和"現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)"兩種形態(tài)。并通過(guò)分析"絕對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)"認(rèn)為，不應(yīng)該把戰(zhàn)爭(zhēng)看成是一種單純的暴力和消滅敵人的行為，不應(yīng)該根據(jù)這種簡(jiǎn)單的概念，按邏輯推出一系列與現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象不相符合的結(jié)論，而應(yīng)把絕對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)作為整個(gè)社會(huì)的一部分，放到現(xiàn)實(shí)生活中去進(jìn)行考察。
他認(rèn)為，一方面，政治決定戰(zhàn)爭(zhēng)，另一方面，戰(zhàn)爭(zhēng)反作用于政治。
3、消滅敵人軍隊(duì)的企圖是戰(zhàn)爭(zhēng)的長(zhǎng)矛
克勞塞維茨既認(rèn)為政治意圖是目的，戰(zhàn)爭(zhēng)是手段，同時(shí)又認(rèn)為，戰(zhàn)爭(zhēng)的政治目的不能任意地決定一切，而必須適應(yīng)手段的性質(zhì)，并由此探討了戰(zhàn)爭(zhēng)自身所要達(dá)到的目的，亦即戰(zhàn)爭(zhēng)的目標(biāo)。
他認(rèn)為，要確有把握地達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)的政治目的，就必須使敵人無(wú)力抵抗。就是說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)中的目的必然始終而且只能是打垮敵人，也就是使敵人無(wú)力抵抗。在他看來(lái)，這是從所謂"絕對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)"的純概念中推出來(lái)的抽象的戰(zhàn)爭(zhēng)目的。
4、戰(zhàn)爭(zhēng)理論不是死板的規(guī)定而應(yīng)是一種考察
克勞塞維茨通過(guò)軍事活動(dòng)的考察認(rèn)為，軍事活動(dòng)具有自己的特點(diǎn)，"企圖為軍事藝術(shù)建立一套死板的理論，好像搭起一套腳手架那樣來(lái)保證指揮官到處都有依據(jù)，這是根本不可能的。"（第1卷，121頁(yè)）事實(shí)上，無(wú)論這種死板的理論多么面面俱到，都不可能完全解決戰(zhàn)爭(zhēng)理論與戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)踐之間的矛盾。
5、運(yùn)用戰(zhàn)爭(zhēng)史例的兩條原則
一是必須詳舉史例。詳盡地?cái)⑹鲆粋€(gè)事件，往往要比簡(jiǎn)單地提示十個(gè)事件更為有用。當(dāng)
然，還應(yīng)注意在詳盡敘述戰(zhàn)爭(zhēng)史例的同時(shí)，把握史實(shí)的內(nèi)在聯(lián)系，否則，也不可能用史實(shí)證明理論上的真理。
二是盡量選擇最近的史例。只要最近的史例是大家都熟悉和經(jīng)過(guò)研究的，就永遠(yuǎn)是選擇史例的最好的來(lái)源。
6、精神要素是戰(zhàn)爭(zhēng)中最重要的問(wèn)題之一
他概括道，被稱為軍事天才的人，"與其說(shuō)是有創(chuàng)造精神的人，不如說(shuō)是有鉆研精神的人，與其說(shuō)是單方面發(fā)展的人，不如是全面發(fā)展的人，與其說(shuō)是容易激動(dòng)的人，不如說(shuō)是頭腦冷靜的人，在戰(zhàn)爭(zhēng)中我們寧愿把子弟的生命以及祖國(guó)的榮譽(yù)和安全委托給這種人。"
克勞塞維茨認(rèn)為，武德是軍人在戰(zhàn)爭(zhēng)這一特殊事業(yè)中所應(yīng)具有的美德，是一種可以單獨(dú)考察的特殊的精神力量。
7、民眾戰(zhàn)是戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)酵過(guò)程的擴(kuò)大和加強(qiáng)
克勞塞維茨對(duì)民眾戰(zhàn)爭(zhēng)一貫持贊成態(tài)度，并對(duì)民眾戰(zhàn)爭(zhēng)的地位和作用作了充分的肯定。他又認(rèn)為，民眾武裝并不是萬(wàn)能的和無(wú)法對(duì)付的，而是要受到條件限制的；戰(zhàn)爭(zhēng)持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，勝負(fù)不是由一次失敗決定的等。
8、進(jìn)攻和防御兩種作戰(zhàn)形式是相互交錯(cuò)的
克勞塞維茨注意運(yùn)用辯證法把進(jìn)攻和防御聯(lián)系起來(lái)考察，在他看來(lái)，進(jìn)攻和防御是相反相成的。一方面，二者的原則性區(qū)別就在于，進(jìn)攻者希望并采取行動(dòng)，而防御者則等待行動(dòng)。另一方面，防御的規(guī)則以進(jìn)攻的規(guī)則為依據(jù)，而進(jìn)攻的規(guī)則又以防御的規(guī)則為依據(jù)。
9、戰(zhàn)略上最重要又簡(jiǎn)單的準(zhǔn)則是集中兵力
克勞塞維茨指出："數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)不論在戰(zhàn)術(shù)上還是戰(zhàn)略上都是最普遍的致勝因素。"（第1卷，204頁(yè)）并對(duì)數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)作了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和相對(duì)優(yōu)勢(shì)的區(qū)分。
《戰(zhàn)爭(zhēng)論》的社會(huì)影響
《戰(zhàn)爭(zhēng)論》的思想魅力，在于它凝聚了之前世代的戰(zhàn)爭(zhēng)智慧，又鮮明呼應(yīng)了此書(shū)誕生時(shí)代的軍事變遷，而這個(gè)時(shí)代又是此后新起的現(xiàn)代性世界的發(fā)端。
在我國(guó)，蔣介石和毛澤東都認(rèn)真研討過(guò)《戰(zhàn)爭(zhēng)論》，對(duì)《戰(zhàn)爭(zhēng)論》皆推崇有加。延安時(shí)期毛澤東在窯洞里研讀《戰(zhàn)爭(zhēng)論》，寫(xiě)出《中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略問(wèn)題》和《論持久戰(zhàn)》等著名論著，總結(jié)了中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，成為這一階段的標(biāo)志性成果。在毛澤東的帶動(dòng)下，延安掀起了一股學(xué)習(xí)研究《戰(zhàn)爭(zhēng)論》的熱潮。共產(chǎn)黨人在馬克思主義軍事思想指導(dǎo)下，參研《戰(zhàn)爭(zhēng)論》等外國(guó)軍事名著，緊密聯(lián)系中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)踐，推陳出新，提出了獨(dú)創(chuàng)的適合中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)特點(diǎn)的軍事指導(dǎo)理論。
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